中国企业海外回款管理与分析

阚凤军


　　一、海外客户资信、背景及交易真实性了解与分析，强化过程管理
　　1、企业需要了解海外客户的资信及基本背景：某些大客户，比如像沃尔玛、通用等大客户，其背景及资信比较好，可信度比较好，但也不能完全因为对方的整体实力而完全相信之。其他一些比较小的客户或初步建立商业关系的客户，中国企业需要从多角度考察与了解该客户的有关情况。当然，很多企业缺乏了解境外客户的手段与渠道，但必须建立起“了解对方”的意识，这是中国企业风险管理的基本起点和要求。
　　2、企业需要了解海外客户的交易的真实性。某些国际大公司打着总公司的旗号，但实际签约主体并非总公司，而是其某一个国家子公司，甚至是空壳公司。有关公司与中国企业签约之前告知其是采购商和使用方，但实际的情况是其仅仅是重点代理公司或某集团海外采购避税的导管公司，该公司没有实际资产，只是跨国公司进行海外税务安排的工具。某些BVI公司甚至成为欺诈中国公司，骗取货物的工具。
　　3、企业内部需要关注重点客户资信的变化情况。我们需要清醒认识到，即使是美国的通用，其某些子公司也是有倒闭的危险。因此，需要时刻关注每一个重点客户的资信变化情况，世界某知名的电信企业在海外应收款管理中就积极关注每一个国家重点客户财务及运营情况，并根据相关结论调整营销策略等，降低坏账几率。
　　4、非经常性客户或初步建立业务联系的客户，需要了解该客户的基础信息，企业可以根据自身情况建立有关了解渠道与手段。中国企业绝不能因为境外公司的采购金额大、愿景美好等轻信境外企业，仍然需要按照的流程，了解该公司的基本情况。
　　5、企业需要提升整体风险防范意识与手段，并贯彻信用风险制度，全面改善海外应收账款风险的前端管理。

　　二、强化与客户的沟通，及时了解和掌握回款动态
　　1、中国应该建立起合同跟踪体系，即有专人跟进合同的执行情况，并进行预警分析。比如，某一期合同款项尚未到账，需要分析原因，并进行核实确认相关原因；
　　2、加强与海外客户的沟通。有些时候，客户可能并没有故意拖延付款，而是因为客户本身管理不是很到位，没有及时安排付款事宜，导致付款延误。另外，中国企业应该提高沟通与谈判技巧，通过电话、邮件等方式有效沟通，必要时到客户所在地进行拜访。
　　3、提高沟通的能力与效果。海外营销人员不仅熟练掌握客户国家的语言，还应该了解和理解该国家的文化、风俗习惯、商业惯例等。一旦你了解该国的办事习惯与风格，你可以运用上述信息进行沟通，传递压力，提高回款催收的效果。

　　三、回款措施分级管理，有序施压
　　1、中国企业回款催收主体基本都是由业务员主导的，在催款过程中，基本上是由跟单业务员通过邮件的方式与海外客户的采购人员联系。这种催收方式的效果非常有限，特别是对于那些想拖延付款、甚至赖账的客户而言，他人基本都不会认真对待中国企业的邮件信息；
　　2、中国企业可以通过催收主体的变化，比如业务员、部门经理、事业部经理、公司总经理等层级，传递企业的重视态度及问题的严重性；
　　3、中国企业在必要时，可以提升事态的等级，即可以策略性地向对方高级管理人员传递信息，反馈中国企业的态度，推进对方反馈信息的有效性。

　　四、加强应收账款账龄管理
　　1、一些企业缺乏应收账款的管理经验。某些国外客户应收账款延长6个月，甚至到一年之久，国内客户仍然没有采取有效措施，导致回款工作进展非常慢；
　　2、根据国外信用管理机构的分数据，在美国，当账款逾期6个月的时候，企业成功收回的可能性仅为50%左右，而在中国，即使账龄达到1年甚至以上，企业收回账款的可能性也并不低于50%。因此，企业必须对海外应收账款的帐龄保持高度敏感性。、
　　3、企业建立应收帐款管理机制。根据客户的资信评估、应收账款的金额、客户所在国家整体经济情况、应收账款的延迟期限、对方关于应收账款问题解决的态度等，分类管理，并制定有针对性的应对措施。

　　五、及时借助外部专业资源与力量
　　1、聘请本国及境外律师对应收账款进行法律上的定性与定量分析；
　　2、通过境外律师进行催收；
　　3、启动海外诉讼程序。中国公司需要认识，诉讼在很多时候并不是目的，而是一种策略或手段。事实上，很多国外的客户，如果中国公司一旦通过专业力量进行追讨或起诉，基本上都会认真应对，加速回款成功回收的可能性。


阚凤军 广州安华理达律师事务所 020-28337942/13924073030
江西省九江市人民政府


九府发[2001]44号

九江市人民政府关于印发《九江市人工影响天气管理办法》的通知

各县(市、区)人民政府，九江、共青开发区，市政府有关部门，市直有关单位：
为认真贯彻执行《中华人民共和国气象法》和《江西省实施〈中华人民共和国气象法〉办法》，加强人工影响天气工作的管理，确保人工增雨依法作业，高效作业和安全作业，并发挥其在抗旱、蓄水减灾中的作用，特制定《九江市人工影响天气管理办法》，现印发给你们，请认真遵照执行。

二OO一年十二月三十日


九江市人工影响天气管理办法


第一条 为了加强人工影响天气作业管理，确保人工影响天气作业安全高效，发挥人工影响天气工作在防御、减轻气象灾害和服务地方经济建设中的作用，根据《中华人民共和国气象法》和其他有关规定，结合本市实际，制定本办法。
第二条 凡在本市行政区域内从事人工影响天气作业和试验研究，应当遵守本办法。
第三条 人工影响天气工作是以防灾减灾为宗旨，以服务农业为重点，通过科学技术手段对局部大气的物理、化学过程进行人工影响。
开展人工影响天气作业所需工作条件和经费，由当地人民政府或者受益单位承担。
第四条 各县(市、区)人民政府应当加强对人工影响天气工作的领导和协调，并将人工影响天气事业纳入国民经济和社会发展计划。
市、县气象主管机构在本级人民政府的领导下，负责本行政区域人工影响天气工作的管理、指导，并组织实施人工影响天气作业。
军事部门、驻浔部队和地方财政、计划、民航、电信、保险等部门和单位，应当配合做好人工影响天气工作。农业、水利、民政等部门，应当及时提供农业灾情、水文等资料，以保障人工影响天气作业及时有效。
第五条 各县(市、区)人民政府应当成立人工影响天气领导小组，指挥、协调本行政区域内的人工影响天气工作，人工影响天气领导小组办公室(以下简称人影办)设在同级气象主管机构，承办人工影响天气领导小组的日常工作。
第六条 各县(市、区)人民政府或者气象主管机构应当对在人工影响天气工作中做出突出贡献的单位和个人给予表彰和奖励。
第七条 开展人工影响天气工作所需基本建设投资、人员事业经费、专项经费应当纳入同级人民政府的财政预算，并由同级财政部门和人影办负责管理，实行专款专用。
第八条 气象主管机构所属的气象台站，应当做好人工影响天气作业所需的各项气象保障工作，及时提供天气预报、雷达、卫星、气象情报等探测资料与信息。
第九条 人工影响天气作业组织必须依法取得省气象主管机构颁发的《人工影响天气作业资格证》。
第十条 开展人工影响天气作业，应当由市、县(市、区)人民政府向省人影办提出申请，注明拟开展作业的区域与作业点位置、作业时间、作业技术装备与条件等内容，经省人影办会同空域管制部门审核同意后，方可进行人工影响天气作业。经批准后的作业区域，不得随意变动。确实需要变动作业区域的，应当重新报批。
第十一条 人工影响天气作业指挥人员、高炮(火箭)操作人员必须持证上岗。未取得上岗资格证书的，须参加上级人影机构组织的培训、考核，否则不得参加作业。
第十二条 进行人工影响天气作业，必须具备下列条件：
(一)有适宜的天气、云层条件；
(二)得到空域管制部门的批准；
(三)作业点为非人口稠密区且无重要、高大建筑设施；
(四)作业点与省人工影响天气指挥中心及空域管制部门的通讯畅通；
(五)作业指挥人员和操作人员持有上岗资格证书；
(六)所使用的发射工具均经过严格检查，并经省人影办确认为合格。
第十三条 作业组织应当按标准建设人工影响天气作业发射工具库房、弹药库，并经当地公安部门审核、验收后方可投入使用；作业点应当设立现场指挥所或者值班室，配置有效的通信工具。
第十四条 作业组织应当建立人工影响天气作业指挥系统，提高人工影响天气作业技术水平。
第十五条 作业组织在实施作业前必须按照空域申请的有关规定向空域管制部门提出作业空域申请。空域管制部门在接到作业组织的空域申请后，应当及时批复。作业组织必须在经批准的作业空域和有效的作业时间内进行作业。作业完成后，应当及时向空域管制部门报告作业完毕。
人工影响天气作业点的设置和作业工具的发射方位与方向，必须符合《中华人民共和国民用航空法》和《中华人民共和国飞行基本规则》中的有关规定。作业组织收到空域管制部门停止对空射击作业指令后，必须立即停止对空射击作业。
第十六条 人工影响天气作业专用装备，必须符合国务院气象主管机构规定的技术标准，并由市人影办统一购置，计划供应。其他任何部门、单位或者个人，不得购置或者转让。有故障的作业工具及过期炮弹、火箭弹，不得使用。
炮弹、火箭弹等人工影响天气作业专用装备的调运，应当由人影办提前向同级公安部门提申请，公安部门应当依法及时予以审批。
市人影办、各地人武部门，负责组织对人工影响天气作业专用装备进行年检。年检合格的，继续使用；年检不合格或者经检修达不到规定标准的，必须报废，不得将其转让。
第十七条 作业组织应当将作业时间、作业用剂量、作业前后天气实况、作业效益等如实记录；对人工影响天气作业效果应当科学评估，并将作业情况、技术总结、效益评估等按规定上报省、市人影办。
第十八条 各县(市、区)人民政府应当加强人工影响天气作业安全工作的领导。实施人工影响天气作业的组织应当加强作业实施过程中的安全管理，确保作业安全。在实施人工影响天气作业过程中造成人员伤亡、财产损失或者引发有关权益纠纷的，由县级以上人民政府组织有关部门进行调查和鉴定，并做好事故的善后处理及协调工作。
第十九条 各县(市、区)人民政府应当依法保护人工影响天气作业环境，装备与设施。任何组织和个人不得在人工影响天气作业环境规定范围内，进行对人工影响天气作业有不利影响的活动；不得侵占、损毁和擅自移动人工影响天气作业装备与设施。
第二十条 凡违反本办法规定的，由气象主管机构依照《中华人民共和国气象法》的规定予以处罚。
第十二一条 本办法自公布之日起施行。